Cómo funciona
Mientras el embudo describe el recorrido del cliente, el pipeline es la herramienta de trabajo del equipo de ventas. Sirve para pronosticar ingresos y detectar oportunidades estancadas.
Se maneja normalmente dentro del CRM.
Fórmula
Valor ponderado del pipeline = suma de (valor de cada oportunidad × probabilidad de cierre de su etapa)
Ejemplo
Etapas de un pipeline sencillo: Nuevo lead → Contactado → Reunión agendada → Propuesta enviada → Ganado o Perdido.
Error común en PyMEs
Dejar oportunidades muertas en el pipeline. Infla el pronóstico y esconde la realidad.